Formation – Négocier par téléphone ou en face à face
Prendre en charge les demandes clients et défendre les intérêts de l’entreprise est parfois un exercice difficile. Les interactions qui naissent lors d’un désaccord sont capitales dans la poursuite de l’échange. Cette formation aborde les aspects techniques du processus de négociation mais aussi les aspects relationnels et comportementaux. Il est nécessaire de les connaître pour y être attentif et pour influencer de façon positive, le processus qui se joue.
Objectifs pédagogiques
- Comprendre le processus d’une négociation
- Maîtriser les étapes clés
- Conclure sur un compromis satisfaisant
Programme pédagogique
LES ENJEUX DE LA NÉGOCIATION
– Qu’appelle-t-on négociation ?
– Quel type de négociation rencontre-t-on dans notre quotidien ?
– Mesurer les enjeux de la négociation pour soi et pour son interlocuteur et définir sa marge de manœuvre
MIEUX SE CONNAÎTRE POUR MIEUX INTERAGIR
– Connaître son profil et ses dynamiques relationnelles
– Renforcer ses compétences sociales et comportementales (écoute, empathie, attention, fluidité mentale)
– S’adapter au profil de son interlocuteur
– Rester ferme et serein en toutes circonstances
MAÎTRISER LES ÉTAPES CLÉS
– Préparer ses arguments et fixer ses objectifs
– Favoriser un climat propice à la négociation
– Clarifier les intérêts de chacun pour mesurer les écarts
– Négocier sur la valeur et non sur le prix
– Obtenir un engagement mutuel sur la contrepartie gagnantgagnant
– Rechercher un accord mutuellement satisfaisant pour avancer
– Transformer une situation de désaccord en opportunité de collaborer
Compétences visées
1
Perfectionner ses compétences commerciales2
Valoriser son offre pour défendre ses marges3
Conclure positivement
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