Formation – Maîtriser le rebond commercial
Pour favoriser la vente additionnelle et apporter de la valeur ajoutée à ses clients, le conseiller doit être conscient de son rôle privilégié auprès du client et de son implication dans le développement du chiffre d’affaires de l’entreprise. Il sera alors en mesure d’écouter, de s’adapter et de proposer sans freins, les services ou produits correspondants au client.
Objectifs pédagogiques
- Développer ses compétences commerciales et relationnelles
- Prendre confiance en soi
- Déclencher les bons réflexes
Programme pédagogique
LA VENTE : ACTIVITÉ ESSENTIELLE ET VALORISANTE
– Prendre conscience de son implication dans le développement du business de l’entreprise
– Lever les freins et les a priori
– Éliminer la peur du «non»
– Développer sa motivation personnelle à proposer
IDENTIFIER LES SIGNAUX ET LES COMPORTEMENTS
– Connaître les motivations et besoins de mon client
– Repérer les signaux faibles
– Aller au-delà de la demande
– Accélérer la prise de décision
PROPOSER POUR APPORTER DE LA VALEUR AJOUTÉE
– Capter l’attention du client
– Présenter les bénéfices personnalisés de l’offre
– Appliquer la technique des 5 «oui»
– Savoir présenter le prix
– Verrouiller l’opportunité et réussir la vente
ADOPTER UN COMPORTEMENT COMMERCIAL
– S’appuyer sur l’écoute active
– Questionner avec intérêt
– Valoriser le client
– S’engager avec le client
– Utiliser les objections comme base de rebond
– Utiliser le bon vocabulaire
– Pratiquer la communication positive
Compétences visées
1
Développer ses techniques commerciales2
Repérer les signaux faibles pour mieux rebondir3
Traiter les objections
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